不久前，奇瑞开始向人们展示了他们全新的渠道销售模式——“奇瑞汽车城”。所谓“汽车城”就是在某个地区由一家经销商在一个地点建设几个能够直接销售奇瑞全部产品的展厅。在北京，奇瑞经销商诚信达已经在今年初做起了一个由4个奇瑞展厅和两个维修车间组成的“奇瑞汽车城”。

    “奇瑞汽车城”模式之所以受关注，源于奇瑞在2005年初开始实施的分网措施，按照当时的政策，奇瑞汽车将旗下的若干车型进行“分网”销售，通过授权，奇瑞的某家经销商可以拥有一款或几款车型在某一地区的一级代理权，在此地区的其他奇瑞经销商若想销售奇瑞的这款或这几款车型只能从这家经销商处进车，成为这家经销商的二级；同样，对于未被授权做一级代理的车型，这家经销商如果想销售，必须通过该区域内此款车型的一级代理进车，成为别人的“二级”。这种“互为二级”的销售方式一度被业内人士看好。

    如今奇瑞汽车看似又将分开的网络通过“汽车城”的模式整合在了一起，这种新生的“汽车城”模式的渠道策略是否应了“分久必合”这句俗语？“分网”模式和“汽车城”模式到底是什么关系？本周经销商请来了三位嘉宾，他们分别是北京诚信达汽车销售有限公司市场部经理修丽辉，浙江吉利汽车北京斌强4s店副总经理丁永红，汇京集团汇京嘉悦4s店副总经理张志民共同就“分网”和“汽车城”这种新生的渠道模式展开了讨论。

    汽车超市给竞争对手压力

    主持人：各位下午好！

    刚才在和丁永红副总经理聊天的时候感觉他对奇瑞的“分网”战略和“汽车城”这种新兴的渠道模式感慨颇深，是不是认为“汽车城”这种销售渠道模式会给市场其他经销商造成一定冲击？

    丁永红：是的。大家都知道奇瑞将销售公司下分了4个部，分别是qq、旗云、a5、瑞虎4部，按照奇瑞的规划，每个经销商只对应一个部，我们公司现在准备搞一个奇瑞的4s店，这个店做qq6和v5的一级代理，对应的就是奇瑞的4部，感觉奇瑞的这种分网措施还是比较高效的。

    作为奇瑞竞争品牌的经销商，我们感觉今年以来奇瑞给其他品牌车型造成的压力还是比较大的。

    这个汽车城将来如果做得很大的话，会给奇瑞同品牌的经销商造成很大压力，同时还会给北京的其他品牌经销商带来压力。

    主持人：您认为“奇瑞汽车城”给同品牌经销商带来压力会很大吗？毕竟厂家在布局的时候会考虑同一地区其他品牌经销商的生存利益。

    丁永红：我认为厂家在一个地区追求销量的提升是主要的，如果一个类似“汽车城”的渠道模式能够给厂家带来非常好的销量，厂家还是会支持的，同时一些实力比较弱的奇瑞经销商受到影响可能会被淘汰出局或者被大一些的奇瑞经销商吃掉这也不是没有可能，但这也是市场规律。

    修丽辉：我先声明一下，诚信达目前做的奇瑞汽车城只是想提高奇瑞车销量，可没有要挤掉其他经销商的目的。

    分网模式部分时段影响销售

    主持人：诚信达做的这个汽车城的效果如何？

    修丽辉：应该说对销量还是有很大促进作用的，我们现在一个月的销售量可以达到800辆以上，今年的目标是冲击20000辆。

[1]而在“奇瑞汽车城”建立前，我们月销量是400多辆。

    主持人：和分网模式下销售比，“奇瑞汽车城”这种模式有什么不同呢？

    修丽辉：以前我们分网的时候遇到了一些问题，如果我们是旗云一级代理，同时是别的店qq3的二级代理，那么一个客户来我们店，销售人员就会拼命向他推销旗云。因为奇瑞经销商对一级代理的车型是要保证月销售量任务，而二级代理的车型就没有任务。我们会把这些旗云的任务分到每一个销售员身上，销售员肯定先紧着把这个月的旗云卖完再腾出精力卖qq3.但如果客户本来是想看qq3的，销售人员强推旗云的做法就会给客户购买造成很大麻烦，甚至有的销售人员会对qq3做出一些不好的评价，客户就会感觉很奇怪，这是非常影响奇瑞的整体品牌的。而且这样一来不光客户感觉不好，就连我们销售人员卖车也感觉特累。

    现在我们把奇瑞不同“部”的车放在不同的展厅里，客户来了想买东方之子的就去东方之子展厅，想买qq的就去qq展厅，销售员也分开，卖什么车型的就在哪个展厅工作，这样效果就好多了，不光客户可以得到更好的服务，销售人员也反映，现在卖车比原来轻松多了。

    此外4个展厅不光是按照奇瑞的要求分成了4组销售人员，还分成了4个市场组和4个财务组，这样的好处是不仅卖的车全，而且每个展厅的团队的精力都非常集中。

    分网适合当时现状

    主持人：那是不是可以说原来的分网是不成功的，带来了很多问题，现在必须靠“超市”这种模式来解决？

    修丽辉：不能这么说。因为2005年初分网之前，北京的奇瑞经销商每家一个月销量不到30辆车，日子别提多难过了，分网以后月销量开始往上涨，到了2005年中，我们一个月已经可以卖150余辆了。

    应该说奇瑞的分网是适应那个时期奇瑞的市场特点的，通过分网，经销商的精力更集中了，销售员也更专业了，这对销量的促进起到了决定作用。而且并不是说“超市”模式就要代替“分网”，一个城市可能只有一到两个超市，分网还是继续的，超市模式是奇瑞根据现阶段的发展需求，继续提升销量而做的一种渠道改革。

    丁永红：分网中遇到的问题可以通过经销商自身加强管理来解决。吉利汽车也实行了类似奇瑞的分网销售模式，当初我们也会遇到类似的情况，但通过加强对销售人员的培训和管理，是可以解决类似问题的。

    汽车城模式有利有弊

    主持人：汇京集团的标志、起亚、日产三个品牌的展厅也是挨得很近的，因此也可以看成是一个东风系合资品牌的汽车超市了，张志民副总能不能介绍一下类似这种“汽车超市”的特点。

    张志民：汇京集团的这种“超市”只不过是一个小规模的4s集群，和奇瑞的汽车超市有本质上的不同，但是对消费者而言，两者有一些类似之处，比如在这种超市里面可以不费太多时间就能看到多种车型，另外一个展厅的销售人员只负责一个品牌或几款车型，介绍起来非常专业。从我个人的感受来看，这种类似“超市”概念的渠道模式在集聚客源上比单个4s店有明显的优势。

    主持人：那这种“超市”模式会不会存在一些弱点？

    张志民：我关心的是经销商做这种超市的成本问题。

上一页 [1] [2]我认为，为了一个品牌投入这么多资金成本、人力成本是否存在压力和风险？现在经营一个展厅就要承担非常大的运营成本，何况是4个展厅4套团队。

    修丽辉：目前就我们自己来看还是不构成负担的，为了这个超市我们新招了20个业务员，但确实也起到了作用，另外我们是利用集团原来的奇瑞展厅和另外三个其他品牌展厅改成的汽车超市，目前来看可以承受。

    主持人：但是这种投资还是比较大的，毕竟投入了4个展厅和2个维修车间来做一个品牌。而且要付出机会成本，比如你们把另外3个品牌的展厅搬走了，如果有一天市场不好了，这么大的奇瑞品牌轿车超市还能不能维持？

    修丽辉：其实在投资之前我们也有争论，一部分人认为没必要这么做，但是从目前的市场来看我们觉得还是有不错回报的，如果有一天市场不好了，相信也是实力强的经销商能够生存。

    主持人：可不可以看作是厂家为了实现自己在某地区冲销量的目的而让经销商承担了巨额成本？

    丁永红：这个问题可以这样理解，实际上厂家以前也没有为市场开拓付出多少成本。