凯旋做好“加减法”

    凯旋上市不足4个月，在总结这段时间的销售情况时，袁纲用“总体比较满意”来概括。截至8月底，凯旋意向定单达到2.1万个，交定金用户1.47万，交付用户车辆近1万辆，现在仍有5300名已经交纳定金的用户没有提到车子。

    凯旋刚上市时，市场曾有顾虑，认为它所代表的法系车外形过于前卫，中国市场难于接受，特别是对整个轿车市场起引导作用的公务用车，一贯以沉稳内敛为主基调，似乎与凯旋风格不符。

    袁纲公布的一组数据解除了大家的疑虑。根据东风雪铁龙统计，在首批购买凯旋的2406名用户中，1070个为私家车用户，占45％，其余55％均为公商务用户。在客户性别比例中，一般看来的更强调稳重男性远远多于女性，男性占85％。实际上，无论是公商用户还是私人用户，吸引购买的理由都一样，看重凯旋的装备水平、外形和性价比。

    袁纲分析，这说明公务车市场出现新特征，在原来沉稳但稍显呆板的公务车市场，消费需求增加了个性元素。事实上，捕捉到市场变化的不止是东风雪铁龙凯旋，只要留心观察就会发现，从去年以来，新款奥迪a6和广本雅阁与老款相比都分别突出了个性化特征，非但没有影响销售，反而比以前卖得更好。

    袁纲笑言，由于产能不能满足需求，凯旋在6、7月份都不敢做广告，以避免定单过多。不过好在现在产能已逐步赶了上来，凯旋又可以打广告了。据悉，凯旋产能已提高到月产5000辆。

    据统计，7月份凯旋销量3000多辆，广丰凯美瑞销售近4000辆，二者差距不大。这两款车型是目前国内仅有的参与降价的两款中高级车型。

    虽然持续热销，但东风雪铁龙并没有就此止步，对凯旋做起了“加减法”。

    加法：根据市场反馈，用户对于凯旋加装天窗的呼声一直很高。此次袁纲披露，有关加装天窗的问题，其实厂家一直在考虑，新的天窗版凯旋已经在研发当中了，预计年底前面市。

    减法：袁纲表示，考虑增加天窗同时，简配版凯旋也在研发中。但是，做减法远比做加法复杂，降低原有配置并不仅仅是简单的拿掉这些配置，还需要找到合适的替代品。

    据悉，简配版凯旋将不装备博世esp系统，换装其他安全系统，这需要综合设计，因此过程也会比较长，预计在2007年年初面世。可以肯定的一点是，简配版凯旋将比现有3款凯旋价格更低，性价比优势更加突出。

    凯旋热点还在继续，东风雪铁龙本年度的另一款全新车型已经呼之欲出，这就是即将于10月上市的c2。

    c2的命名方式将开启东风雪铁龙产品命名新规则。袁纲表示，c2将不会有正式中文名，此后东风雪铁龙产品也将遵循雪铁龙集团的命名规则，全部以c字母开头，后面附以数字出现，比如c2、c4、c8等。对于这点c2也会坚持，但会有一个英文词urban tiger来描述c2，中文意思就是都市之虎，从外形来看，c2恰如跃跃欲试的小老虎，用都市之虎来形容，并不为过。

    c2虽然名称沿袭欧洲名称，但与原版c2相比，前后造型都有很大不同。此外，即将国产的c2将会是5门版，而原版是3门版。

    在psa的发展战略中重要一条是玛格丽特计划，即在一个平台上发展多款车型。雪铁龙c2与标致206正是这样的关系。c2与206同时出现在中国，将是psa首次在国内运用这一战略的实例。

    袁纲表示，虽然206和c2是在同一个平台上生产，但由于标致和雪铁龙品牌独立运作，因此两款车型风格截然不同。从品牌形象来讲，标致和雪铁龙具有完全不同的品牌个性，这一点在c2、206上有充分体现。

[1]

    其实，c2和206不论是从外形、内饰，还是技术装备上都存在着一定差异，并且有着各自不同的个性特征和消费群。二者都装备了psa集团全新第三代tu系列发动机，排量包括1.6l和1.4l，但在具体参数调校上存在差异。此外，c2与标致206相比，标配真皮座椅和双色仪表盘。

    不可否认的一点是，c2和206定位相同，品质相近，竞争当然不可避免。但袁纲认为，通过导入c2和206，深度挖掘细分市场，使二者效果1＋1>2，共同做大这一市场。 

    针对此前c2上市后富康将逐渐退出市场的传言，袁纲澄清：富康不会退出市场。从产品定位来讲，c2和富康所针对的目标消费群存在差异。选择富康的消费者，认可的是富康的成熟、稳定、经济、乘坐舒适；而选择c2的消费者会更加注重个性、年轻时尚和动感。

    袁纲介绍，1至8月份，东风雪铁龙共卖车8万余辆，完成全年12万辆的销售目标肯定没问题。企业内部现在提出的新目标是年产销13万至13.3万辆。上半年上市的凯旋和下半年即将投放的c2是超额完成销售目标的信心保证。

    记者观察

    硬件齐了，东风雪铁龙还缺什么？

    年初凯旋，年底c2，一年投放两个全新车型，这对于3年未出新车的东风雪铁龙来说，不仅打破了成立10多年来引进车型速度的记录，即使与国内汽车企业比较，也算是比较快的。

    车型逐渐丰富，后续产品蓄势待发，近两年内，东风雪铁龙车型短缺的噩梦都将不会重演。从6万元区间的富康开始，c2、爱丽舍、赛纳、毕加索、凯旋，以及计划投放的更高档c级车，东风雪铁龙已经迈入国内汽车企业车型大佬行列。

    车型充足，产品热销，但记者注意到，东风雪铁龙副总经理袁纲在总结今年以来销售情况时，用“比较满意”作为总结。他表示，凯旋产能不足，不能及时满足消费需求，导致部分定单流失，是比较遗憾的地方。

    按照东风雪铁龙年初提出的“梦想营销”计划，厂家对经销商进行了大规模的整改，改进的重点除了提高经销店硬件水平，以满足销售高档轿车需要外，对销售人员从心理、礼仪、到销售技巧的培训，是整改的另一重点。

    袁纲表示，在以往以富康、爱丽舍为重点的销售体系中，销售员工作的很大部分内容，在于与顾客“讨价还价”，就价格、优惠幅度与顾客周旋。

    凯旋上市后保持持续热销，销售员却遇到了从来没有的难题：定单是有了，但由于先期产能不足，需求不能完全满足，销售员需要做的是尽量留住客户，使定单不流失。

    这只是经销店角色转变中的一个例子，从卖富康到卖凯旋，甚至更高级别的c级车，东风雪铁龙需要解决的绝不仅是升级硬件、培训员工礼仪这么简单，而是要重树东风雪铁龙品牌形象。

    改变品牌形象绝非易事，这是一个系统工程，产品、服务、营销、网络，其中的任何一个环节不到位，品牌形象都将受到损失。从这个角度来看，新车型来了，东风雪铁龙的任务也更重了。

上一页 [1] [2]