波司登服装成功在俄罗斯打开市场
来源：来源：俄经网
作者：华中频道 发布时间：2007-12-25
波司登公司在俄罗斯市场的成功很引人注目：他们2000年开始考察俄罗斯市场，第一年，带了几百件不同款式和价位的服装测试市场，2001年，测试规模扩大，用几千件服装测试市场，2002年正式进入市场，当年销售量达到1万多件，2003年，销售量突破4万件，2004年销量达到20万件。他们用短短的三年在那里站稳了脚跟，树立了精品形象，为日后的发展奠定了基础。
波司登在如何提高产品附加值、扩大自有品牌出口方面的经验，值得众多的中国企业借鉴。
品牌依托设计良好的品牌需要依托于到位的款式设计，设计是一个品牌的灵魂。波司登公司在上海总部成立了设计中心，聘请了专业的了解俄罗斯市场及波司登品牌文化的设计师为其设计服装。许多中国企业在俄罗斯市场失败的教训就在于，错误地估计了俄罗斯消费者的品位和消费习惯，把俄罗斯市场变成了倾销过时存货的场所，还有些企业把向欧洲大陆出口的样式照搬过来，结果俄罗斯消费者对这类商品根本不认同。俄罗斯是一个完全开放的市场，世界上各个国家的产品都在这一市场激烈竞争，如果产品不具备良好的质量和专门的、时尚的、独特的、符合当地消费者口味的设计，就会很快被市场所淘汰。
构建销售网络在构建销售体系方面，波司登股份有限公司副总经理郑之伟表示，在俄罗斯市场具体经营有三项内容需要重点把握：价格定位、销售网络及客户群。
波司登公司在莫斯科一家位于市中心的商场租用了50平方米的店面，在店铺内装修、货品摆放等方面均由专业人士进行了精心的设计。过去，俄罗斯的消费者分为两个层次：富豪和平民。现在，俄罗斯逐步涌现出新的消费阶层———白领，波司登在俄罗斯市场定位为中档价位，主要面向白领消费层。中档定位比较符合当地的消费状况。首先，羽绒服注重功能性，价格不能定得过高；其次，适中的价位可以保证其利润和销售量。
在俄罗斯开拓市场初期，波司登羽绒服的销售网络主要是通过其形象店及展会逐步建立起来的。在固定商场有比较稳定的店面，可以起到多方面的作用：宣传公司和产品形象，使品牌能够为消费者和经销商所认知；展现公司实力，使自己与一般的“倒爷”有所区别；全方位展示货品，使经销商能够全面地了解公司的产品。因此，零售店铺的作用不仅是“零售”，更是一个面向大众的窗口。另外，郑之伟强调，在俄罗斯做生意，参加展览会是非常有必要的，每年3月份和9月份在莫斯科都会举行大型纺织品展会，参加展会的作用主要是推广产品、了解流行趋势，同时，还可以认识大量的经销商，保持长期联系，从而构建公司的销售网络。
波司登产品在莫斯科市场的批量销售主要采用现金结汇的方式，这也是俄罗斯市场的特色之一。通常经销商会预汇30％的货款到波司登国内总部，余款在收货时现金结算。中国企业在准备打入俄罗斯市场时，一定要做好这方面的准备，其中包括保证安全的问题，同时，企业管理层对分公司经理必须完全信赖，要给予分公司经理足够的权力。
在打开销售网络后，如何能够保持客户群的稳定性就成了至关重要的问题。就这个问题，郑先生介绍，良好的售后服务是持续发展的关键。波司登公司在莫斯科市场承诺“客户零库存”，即客户在货品没有完全销出的情况下，可以无条件退货，这无疑是一粒“定心丸”，让不完全了解波司登的经销商有了安全感，把他们的风险降到了最低，经销商无后顾之忧，自然能够放心订货。