美国“白浪”涌进中国
来源：市场报 发布时间：2008-01-10
美国白浪公司系美国最大的电热水器和燃气热水器制造厂商之一。公司1881年设立至今已拥有120年的制造和生产研发经验，年生产200多款各类热水器160多万台，产品畅销世界100多个国家和地区。是世界唯一一家以美国本土为生产基地，产品畅销全球的热水器企业，并在全球同行业中首家获得iso9001国际质量体系认证。是北美地区专业水暖承包商的首选品牌。为此本报记者在北京专程采访了来华进行市场推广的美国bradfordwhite公司国际销售总经理tonymaglione先生及产品经理jamesresnick先生。
记者：tonymaglione先生，我们知道现在很多世界热水器企业都已进入中国市场，白浪与中国合作伙伴深圳市银佳电子发展有限公司召开此次推介发布会，具有什么特殊的意义和背景吗？
托尼先生：对于中国市场，我们非常看好，现在很多国际知名热水器厂商都已来到中国，从这一点得知它很重要。以前也有白浪产品在中国市场销售，但是我们没有充分的重视这块市场，2002年白浪与银佳电子开始合作，不到1年的时间里，我们的合作和市场开拓已经取得长足发展和不俗业绩。中国热水器市场的发展速度令人惊讶，我们不能放弃如此好的商业机会。中国本土的热水器厂商发展也非常迅速，包括电热水器、燃气热水器、太阳能热水器厂商大约有上千家。但中国市场如房地产市场的发展非常适合我们的中央热水器产品，在欧美发达国家，90％以上的家庭使用中央热水器产品，在中国这个数字大约是5％，但市场规模已经在10亿美元左右。
记者：白浪在中国采取什么样的销售渠道模式？对渠道（经销商）的支持方式有那些？
托尼先生：银佳电子作为白浪授权在中国的总代理商，销售渠道由银佳电子在开发，现在采取的是区域性经销（代理）制，现在白浪在中国的区域性代理商和经销商网络已经基本完善。在对经销商的支持方面，深圳银佳已经投入相当的人力、财力进行强有力的支持，具体可体现在广告宣传，专卖店设立、品牌建设、客户终端、产品服务、技术培训等方面。深圳银佳作为我们在中国的总代理商，设有针对客户服务的部门和人员，例如设有专门技术人员对经销商和终端客户进行技术培训和咨询，设有服务热线接受新客户对白浪的咨询和了解等。美国公司会在产品、运输、广告宣传费用等方面进行支持。现在银佳电子正在优化和完善渠道网络，巩固原有优势市场，开发新市场。
记者：您如何看待史密斯在国内的品牌和市场领先优势？在品牌建设方面白浪有那些优势？
托尼先生：白浪和史密斯在美国是同样优秀的企业，不论在美国还是在中国我们都面临着对方的竞争。我们和史密斯的战略不同，我们所有的产品都由美国本土生产，这样更能保证白浪产品的高品质和技术化。史密斯在中国市场的成功值得我们借鉴。自从去年我们和银佳电子合作以来我们已经取得良好业绩，在资金、技术、产品、服务等方面我们会对中国市场进行强有力支持，相信在短时间内白浪产品会有更好的市场占有率和品牌影响力。
记者：白浪的技术优势在哪里？
詹姆斯先生：我们的技术优势主要体现在产品品质方面。120年的企业历史，我们积累了大量的技术及专利产品，例如在内胆方面，白浪产品的美特内胆技术是世界热水器行业最尖端的科技，它的制造和喷涂工艺体现了世界最优秀产品的价值。另外还有“喷射式全效注水系统”等众多专利技术。这些技术保证了白浪产品的安全、节能、优质、使用方便等特点。在美国本土我们具有大型的产品科研中心及实验室，以及世界一流的技术和科技人员。
记者：您如何看待中国热水器市场的现状和发展？房地产市场对热水器产品要求的趋势是什么？
托尼先生：中国的热水器市场可以分为低端市场和中高端市场，低端市场主要以中国企业产品为主，而高端市场主要以国外热水器产品为主。这是由技术决定的，中国企业应该注重在技术方面的投入和开发。我们的竞争对手也主要是国外企业，如：史密斯、威能、阿里斯顿等品牌。中国市场的容量为任何一家国外热水器企业所渴望，中国经济的发展催生了房地产业的迅猛发展，住宅产业、新建酒店、餐厅、学校等行业的发展为热水器产品提供了巨大市场。住宅产业的大面积化发展对热水器产品提出了大容量要求，某些中国企业的产品已经适应不了新建大面积住宅的用热水需求。白浪中央热水器正适合了这种发展趋势，大容积产品是我们的主要优势所在。“同时、多点、恒温、大量、持续”地供应热水是我们产品的特点，这一点不管对于家庭或是商用建筑生活空间都至关重要。当然消费者可以根据自己的住宅面积的情况选购不同产品，但是大面积住宅，还是选用中央热水器理想，在中央热水器方面，我们的产品是非常优秀的，而且多年的经验我们积累了大量技术，有专为大面积住宅和商用建筑设计的热水器产品。在内胆技术、安全性、耐用、节能等方面我们是具有绝对优势的。就中国热水器行业，大容积中央热水器产品是热水器行业发展的趋势，它更能满足不同的家庭需要。我们努力为客户提供优质产品和服务，在美国如此，在中国也是如此。□本报记者 楚益祥