加入wto，我国的经济发展越来越融入全球化的潮流之中。陶瓷行业作为既古老又年轻的产业，面对的挑战、承受的压力是空前的，既要面对国外陶瓷大集团及跨国公司的抢滩与冲击，又要满足消费者日益增长对产品性能、规格、质量、服务等的苛刻要求。因此，在众多品牌林立，产品近似的陶瓷市场上，要想使自己的产品鹤立鸡群，独受消费者的青睐，同时带给企业一个丰收的好年景，找准“卖点”无疑是实现这一目标的“捷径”。
“卖点”又称独特的销售主张，它包含三个方面的含义：一是产品应该向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处：二是这种主张应该是竞争对手无法提出或未曾提出的，应该独具特色；三是这种主张应该以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。从下面这个有趣的故事中，我们也许会对“卖点”理解得更为深刻。
有一卖梳子的商家招聘营销人员，广告一出，应聘者云集。面对数千名应聘者，梳商说，我们要的是特殊营销员，你们的任务不是把梳子卖给普通人，而是卖给和尚，你们能行吗？应聘者听完，甚是不理解，纷纷摇头而去，最后只有三个人没走。梳商向这三个人交待：以十日为限，届时各自将销售成果报告给我。十日期到，梳商问甲：“卖出几把？”甲回答说：“一把。”“怎么卖的？”甲述说了历尽千心万苦，饱受众僧追骂责打，在下山途中看见一个小和尚晒太阳，还使劲挠又脏又厚的头皮，他灵机一动，递上梳子，小和尚一用满心欢喜，于是买下了一把。梳商又问乙卖了多少把，乙说买了10把，问怎么卖的，乙说他到一座高山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱。乙找到寺院住持，说蓬头垢面是对佛祖的不敬，应在每座庙的香案前放把梳子，供善男信女们梳理头发。住持采纳了乙的建议。此山共有10座寺庙，于是卖出了10把。梳商又问丙：“你卖出多少把？”丙回答卖出1000把。梳商大惊，忙问：“怎么卖的？”丙说他来到一个深山古刹，朝圣者如织，施主络绎不绝，香火极旺。丙对住持说，凡来进香朝拜者都有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，保佑其平安吉祥，“我有一‘积善梳’，可作赠品。”住持大喜，不仅厚待丙，且买下千把“积善梳”留赠施主与香客。
这个事例告诉我们，从看似无市场的地方开辟市场，正是“卖点”理论的魅力所在。第一位应聘者，仅仅把自己的卖点定位在梳头挠痒，所以只售出一把；第二位应聘者还是定位在梳头功能上，只不过是把目光转向了有头发的“进香者”，立刻卖出10把；第三位应聘者的高明之处就在于，一改梳子的梳头功能定位，用跳跃的思维把自己的卖点定在了“赠品”这一位置上，进香者如云，当然销售量亦大增。
从某中意义上讲，可以把找“卖点”简单归结为找“好处”，找给消费者带来的独特好处。然而这个好处必须是实实在在的，依托产品的实际功效，而不是广告上所吹嘘的。如目前随着我国水资源的匮乏，各种节水型卫生洁具倍受青睐，鹰牌洁具、东鹏节水王、惠达陶瓷、美林洁具、四维瓷业、toto洁具、美标洁具等等，其产品“卖点”不仅表现在节省水、节省费用这一实实在在带给消费者的“好处”，还有符合国家政策、保护人类共有资源的社会效益的更大“好处”，而且这种好处是实实在在的。
对陶瓷企业来说，找“卖点”是件非常辛苦的事情，它必须贯穿于企业生产经营的全过程，而不是局限在推销这一概念上，局限在产品生产出来后再去发掘带给消费者的好处，找“卖点”需要开动管理人员、科技人员、营销人员的头脑，开阔视野，用智慧和发散性四维来找自己产品的准确定位，来找自己产品的市场“卖点”。
首先，“卖点”的目标消费者群体要足够大。也就是说企业在定位自己的产品“卖点”时，必须要有足够庞大数量的消费者或潜在消费者，否则企业产品的销售及盈利情况很难保证。日本toto公司，针对购买卫生洁具的多为快要结婚或装修新房的年轻人，便推出能迎合年轻人消费心理的有鲜明个性、档次价位都比较高的、时尚的toto洁具，因“卖点”明确，toto产品成为陶瓷市场上的常青树，成为引领装修潮流的急先锋。toto卫生洁具也借此奠定了其“外来和尚会念经”的霸主地位。又如各卫生洁具生产企业推出的节水型卫生洁具及建筑陶瓷生产企业推出的绿色环保型瓷砖产品，其目标消费群针对的是全国市场，数量更是蔚为壮观。
其次，“卖点”要有特点。随着技术进步、设备更新，目前陶瓷产品的同质化现象几乎到了不分高下的地步。在这种情况下，体现自己产品的独特之处便成为既区别于其他难辨真伪的同类陶瓷产品又吸引消费者目光的重要“卖点”。俗话说：不怕不识货，就怕货比货。“卖点”独特，与众不同，将会吸引消费者购买的产品是你的，而非竞争对手的。广东东莞唯美陶瓷有限公司把形式美感带入企业，将瓷砖与服务的美学特性结合起来，在以复古求创新上取得了重大成功，成为瓷砖潮流的一个大“卖点”；上海斯米克建陶公司把新鲜的理念带入工艺化的生产中，在概念与工艺上缔造完美的结合，以概念设计领导潮流，将彩釉的艺术做最完美的诠释，使斯米克概念砖不仅一举成名，更使其成为市场上最具特点的新“卖点”。其实，这里所说的“特”并不是局限于产品本身，而是指企业要传递给消费者的独特的、具有说服力的“说法”，这一“说法”也许同行其他企业或产品也具备，但关键看谁的定位准确，给消费者以真正特点的感觉，从而吸引消费者的目光。日本toto公司推出的智洁技术概念，类似的技术在国内已经得到开发，但市场反应平淡，原因是国内企业推出产品的时候，对这种技术的命名为“除菌技术”，而对绝大多数消费者而言，细菌并不是他们直接可以感受到的，总不能在销售产品时搬一个显微镜让消费者比较杀死细菌的数量。而toto在推出此项技术时，命名为“智洁”，易于清洗，智能清洁，其原理与除菌技术是一样的，都是使细菌不能存活，污物不易粘附。但toto的这种有特点的“说法”，使消费者感受比较直观，因此能够快速主动地接受，成为toto洁具在陶瓷市场上的又一大“卖点”。
再次就是让消费者充分理解自己的“卖点”。《水浒传》中在描写杨志卖刀时，为了把祖传的宝刀卖个好价钱，用三种独特的功效来说明自己的刀“宝”在何处：一是砍铜剁铁，刀口不卷；二是吹毛立断；三是杀人刀上不沾血，并当场一一验证。这说明，找到“卖点”固然重要，最终让消费者认可这个“卖点”更为重要。它首先要求传达给消费者的“卖点”概念必须易于广泛传播，易于理解，要让普通消费者听得清楚、容易记忆，任何烦琐、模糊的语言只会让企业花费大量的资金对产品做无谓的解释。同时，语言要生动、亲切、富于联想。所以说，“卖点”忌讳云山雾罩的说词及令消费者易产生理解误差的文字或概念。一句“缔造灵性空间”不仅将东鹏陶瓷人性化的设计理念得以充分体现，更表现出东鹏陶瓷的“卖点”所在；“脚踏实地，做好瓷砖”更是将新中源陶瓷的“卖点”主张表现得淋漓尽致，突出了其诉求功效。其次要真实可信，诚信为本。产品“卖点”的宣传要实事求是，切忌人云亦云，或是假大空，什么产量第一、销量第一、市场占有率第一，驰名、著名，国家名牌、省市名牌等等应有尽有，既有加冕的也有自封的，却往往得不到消费者的一见倾心，原因就是“卖点”不明确，给人隔靴搔痒、华而不实的感觉。
总之，随着陶瓷市场竞争的加剧，陶瓷企业若要在市场竞争中成为佼佼者，用高超的智慧发现“卖点”，用独特的思维突出“卖点”，用成功的宣传让消费者信任“卖点”，是陶瓷企业实现营销成功的三大“卖点”。
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