慧聪网化工讯：进入2007年，钾肥、磷肥各自随国际和国内行情风生水起，在原料价格的有力支撑下，复合肥的销售价格却没有与原料价格保持同比例上涨，利润也在缩水。看似风平浪静的复合肥市场，却是用利润换取市场。伴随着销售利润的严重'缩水'，市场'潜规则'也大行其道。
搭售吃掉利润
今年，复合肥市场又现'怪圈'，前期销售价格没有随着原材料而上涨，虽然后期价格有所上涨，但明显低于原材料价格上涨幅度，同时正常销售的利润也严重缩水。业内人士分析认为，其间接原因是复合肥市场的供大于求局面，直接原因则是成本上涨和市场无序竞争的结果。
由于复合肥自身的特点，其成本很大程度上受尿素、钾肥和一铵等价格的控制。随着钾肥和一铵、二铵价格的上涨，复合肥的终端销售价格也有所提高，但市场价格上涨与原材料成本上涨尚不成比例。究其原因，'在完全的买方市场情况下，将原料成本上涨压力全部转嫁给消费者也不现实，经销商不得不靠自身努力消化一部分成本。'这是经销商普遍认同的一个现实。
复合肥销售利润受到压制的另一个原因，则是尿素搭售带来的负面影响。今年从表面上来看，原材料中只有尿素价格下降，这原本对复合肥是一个利好因素，但与尿素的搭售却将复合肥原有的利润'吃'掉。
这种搭售行为给复合肥带来的不利影响在一年一季的东北市场更加明显。由于前期高温天气，使尿素难以施下去，造成销售不畅。中农集团公司吉林蛟河分公司张经理无奈地说：'今年尿素不行，只能赔着卖。''你降150元/吨我降200元/吨，有的库存基本上是赔着80元/吨卖，将本来复合肥原有的利润也搭进去了。'这样的声音在东北市场中比比皆是。前几年，尿素市场火爆，许多经销商靠平价或者低价卖尿素，同时搭售复合肥，赚取了不少利润。而今年，尿素市场的不景气，则实实在在地吃掉了原本属于复合肥的利润空间。虽然，后期的持续阴雨天气为东北复合肥的销售带来了一线生机，但是尿素的销量不高和不断下降的尿素价格，并没有给复合肥腾出利润空间。
黑龙江华丰农业生产资料有限公司总经理曹洪飞非常忧虑：'今年东北套购肥料（搭售）非常严重，捆绑销售吃掉了复合肥很大的销售利润，再加上服务间的竞争，无形中也增加了经销商的服务成本。如果像往年一样有足够的利润作保障，经销商也不在乎，但是今年在销售复合肥没有利润的情况下，经销商的情绪很大。'
又是尿素搭售惹的祸！北京澳佳肥业有限公司董事长冯广祥分析认为，尿素的根本问题在于农民向一次性施肥习惯的转变，特别是高氮、缓释和高塔复合肥等免追肥的入市，迫使尿素市场面临着重新调整格局。'为什么东北都是购‘套肥’？就是因为农民在买底肥时就已经把追肥买了。过去的打法是先买底肥，然后到6、7月份买追肥，现在这个理论已经不成立了，所以6、7月份的尿素没有什么旺季可言。'
竞争难寻套路
在目前复合肥过剩的市场现状下，以利润赌市场，使竞争局面更加混乱，竞争模式也发生偏离。一些经销商在销售复合肥时，在标注含量差不多的情况下，'委身'利润，使市场形成'大打不过小'，'名牌打不过杂牌'的局面。特别是在主销尿素和美国二铵这些'大路货'的北方，经销商主推的是低含量、高利润的产品，大厂产品不可避免地由于利润低而遭到经销商的抵制。在'成也萧何，败也萧何'的经销商面前，厂家对终端的操控渐趋乏力。
'大厂由于是正规产品，含量标准，成本比较高，一些小厂成本比较低，可以把很大一部分利润让给经销商，使经销商卖小厂复合肥的积极性远远高于卖大厂产品，他们宁肯去卖劣质化肥，也不卖正规厂家的产品。不管是渠道还是产品，最终起决定作用的还是经销商的积极性。'中农集团公司复合肥部经理柳福明表明了自己的观点，有些小厂产品的利润甚至高达800-1000元/吨，而这在大厂根本不可能，就算是100元/吨的利润都非常困难。
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