“肯纳金属在天津的生产基地，目前工程进展还不错，预计下半年就会投入生产。”肯纳飞硕金属（上海）有限公司的宫刚先生向本报记者介绍道。记者注意到，实际上天津基地已经是肯纳设在中国的又一个生产基地，显然其对中国市场的投资力度在进一步加大。不仅肯纳，山特维克可乐满、瓦尔特、山高等国际巨头都在逐步加大对中国市场的投入，加紧市场争夺。即便是进入中国市场较晚的伊斯卡，也是旋风般地在全国各地建立办事处，并在大连投资2800万美元建立刀片和非标刀具制造工厂。
为客户服务
“我们倡导‘价值销售’，就是要为用户提供价值，打个比方就是，我们希望一把价值10元的刀具能够为使用它的企业带来超过100元的效益。”肯纳飞硕金属(上海)有限公司华北地区销售经理严国翔先生这样向记者介绍。严先生举例说，肯纳与一个客户一起大幅度缩短加工周期，使这个客户的某个工序的加工时间由原来的14天缩短到现在仅4天。这样的加工周期缩短对客户来说，得益非浅。
肯纳在中国市场的成功，与其“为客户服务”的理念有很大关系。刀具行业的不少外企都是如此，不仅止于提供具体的刀具产品，更重视服务。这种服务对许多应用企业而言，显然更加重要，这就是为什么不少国内刀具厂商即便能造出相似的产品甚至价格低廉都无法与世界领先的刀具厂商正面交锋、同台竞争。购买刀具的交易中，也包含了服务的需求，这样刀具本身的使用价值就会有很大增加，即使价格上高一些，用户也乐于接受。这种“价值销售”的理念正在被越来越多的客户认可，因此在最近5年里肯纳在中国的销售额增加到将近6倍。
但这种服务需要强大的技术后盾。肯纳之所以能够为用户提供完整的个性化解决方案，显然不单纯依赖于完整的产品结构。服务就是要满足用户的需要，预知和满足客户不断提高的需要也就必然要求不断的技术创新。
记者了解到，肯纳拥有超过1000名经过高水准训练并具有丰富经验研究科学家和开发工程师，单在美国的专利就超过2300项。每年推出的新产品（包括更新换代产品）达上万项，平均每年30项美国专利。肯纳在全球的刀具产品销售额中就有约47%来自新产品。这样的创新速度，恐怕令不少国内企业难望其项背。由于在创新方面的杰出表现，肯纳被美国生产质量中心评为2005年度的6家创新企业之一，作为美国机械行业的惟一一家与博士伦、ibm、高乐氏、梅约医学和宝洁等集团并列榜单。
在肯纳，研发的主要任务是要在用户与研发工作之间建立起有效的沟通渠道，以便根据用户现在和将来的需求进行有针对性的新产品开发工作，以实现竞争优势。其研发体系与人才开发、销售等被列为企业的6个核心流程之一。他们的研发人员不但开发了很多新产品，也准备了很多新技术以满足今后客户有可能的需要，通过多项技术综合运用来为客户提供更有竞争力的解决方案。
与此相似，山高的做法是将服务的范围延伸得更广一些，甚至还把技术支持点前移，从立项时就与机床厂商一起研究工艺方案，从而实现“三赢”：机床厂商将工艺方案做得更完善，用户获得了更佳的解决方案，刀具厂商则可以将公司的理念、加工的经验以及好的产品揉合到方案中去。通过三位一体的合作，为客户提供整体解决方案。
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