格兰仕:三、四级市场品牌主导创造价值
作者：洪宇 发布时间：2007-10-02
下午光景，店里不忙，倪隆耀坐在办公桌前，玩弄着手中的钢笔，若有所思。看着客人离去的背影，倪隆耀轻声慢语：“他们都是每个店转，比较价格，乡下人买电器至少考虑几周时间，价格和品牌是主要因素，至于功能倒在其次。”
倪隆耀的威龙家电超市开在安徽怀远县城禹王路上，这里是县城最繁华的主干道之一。
怀远位于安徽蚌埠西北，约10万人的小城，人均收入在500元左右。2002年，倪隆耀怀揣2万元找到格兰仕蚌埠市总代理中飞商贸有限公司总经理杨程兰，拿到了格兰仕的经销资格，进了25台格兰仕微波炉后回到怀远，开始创业。
杨程兰经营的蚌埠市中飞商贸有限公司（以下简称中飞）是格兰仕在蚌埠的唯一代理。1997年，杨程兰和丈夫付长礼在蚌埠市华侨友谊商场家电部下岗后，开始经销格兰仕微波炉，后成立中飞商贸有限公司，成为格兰仕蚌埠地区的总代理。现在，格兰仕微波炉在蚌埠的占有率高达85%，已成垄断之势。
2004年开始，中飞着重开发蚌埠市各乡镇市场，但由于农村观念不同，许多家庭甚至还生火做饭，所以走货量始终无法保证。针对这种情况，他们屡次到各乡镇进行品牌推广，去年“六一”儿童节还组织了“六一儿童节，格兰仕伴您健康成长”活动。她认为，青少年比较容易接受新事物，也易于影响家庭购买决定。
威龙家电超市所在的禹王路上，倪隆耀扯起来的“厨卫节”大条幅格外引人注目。尽管这个“厨卫节”有点莫名其妙，但倪隆耀很为自己的创意感到骄傲：“过年时，还有‘光波三兄弟大闹新春’等活动，我们经常搞活动，只是每次的由头不同罢了。”
倪隆耀乐观在于格兰仕的品牌效应，品牌的规范及维护对于倪隆耀这样的县级经销商来说是特别的保障，因为在他看来，品牌是游说当地消费者的“杀手锏”，因为县、乡、镇级的消费者还有一部分心理满足价值，购置一件现代化、高科技的产品，对于他们来说还是一件很值得炫耀的事。
营销知识点：
家电产业长期处于低水平、重复建设阶段，小、乱、散、低一直是行业突出特点。在这样一个行业，优不胜劣不汰是现状，然而想生存就必须开辟自己的独特之处，低成本、产业链延展一直是格兰仕的制胜法宝。
格兰仕把市场划分为四级：一级市场是省会城市及直辖市；二级为各省的重点地级城市；三级为发达地区的县级城市及相对落后地区的地级城市；四级为发达地区的镇级市场及欠发达地区的县级市场。
在三四级市场，格兰仕的营销强调加强消费引导，从知识、文化、生活上引导消费观念的改变，由虚入实，变被动为主动，以品牌创造价值。