市场特点：气候恶劣，时局动荡，市场分散，规则不健全。

    战略意义：迪拜是号称“中东香港”的贸易集散地，辐射海湾、西亚、中亚和北非的巨大市场。

    战术：投放伞兵部队，坚持自有品牌，“本地化”经营策略，通过当地经销商，快速建立网络。通过自建和外包的售后服务网点来提供延伸服务

    找到突破口

    １９９５年，迪拜，４５摄氏度的高温下，穿着短裤背心，一个名叫温罕非的小伙子正在用手推车向每家经销商送样品。他耐心地说服客户，同时也得到第一手的市场反馈。

    温即是厦华派往中东的第一批“伞兵部队”，“这真不是人待的地方”，迪拜年长达７个月酷热潮湿的夏季，先让刚到那里的温罕非领教了什么叫环境恶劣。

    不仅如此，温罕非发现，这里的市场并不是想象中的那样，中东市场是海湾石油富国、西亚市场、伊朗市场、中亚市场、东非、西非和北非市场的总称，每一个分区市场的贸易习惯和客户消费习惯迥异。

    “就这么来到市场了，我怎么开拓？”温于是想出了文章开头那个最原始的办法。挨家挨户地拜访，虽然原始，虽然辛苦，但是一线的销售很快让温罕非发现了在这块土地经商的要诀：价格敏感。

    “大部分的中东国家都是发展中国家，甚至像海湾六国这样的石油富国，因为关税水平均是５％，而且流通环节税率很低甚至是零，入市门槛很低，价格就成为经销商最主要的考虑因素。”温罕非说。

    掌握了这一要诀，为了迅速打入主要销售渠道，取得经销商的认可，厦华中东公司成为第一家在迪拜以年薪１２万美元雇佣高级职业经理人的中国企业。雇用本土化的团队使得厦华在这块土地上迈出了第一步。

    当年独闯中东的经理温罕非，如今已是整个欧亚区域市场总监，早已从空降兵单打独斗转变为依靠团队作战。“厦华ｐｒｉｍａ在中东发展到今天，品牌已经具备了应有的条件来完善自己的产业链，而不仅仅是生产和销售彩电了。”

    战争是中东地区的一大风险，而温罕非却把它变成了机会。

    借第二次海湾战争，温罕非为公司大赚了一笔。

    “当时战争突然爆发，我一方面与总公司协调，为每个员工和其家属办理了前往南非的签证，准备在最坏的情况下撤离到最近的分公司去；另一方面为战后的市场准备了大量的货物，特别是卫星接收机。”结果伊拉克战场迅速停战，战后大量的订单雪片般飞来。这是厦华中东分公司的意外收获。

    应对商业诈骗

    但是，规则的不完善使得中东市场的风险有时大大超过出我们的想象。

    “我有幸在迪拜这样一个大熔炉里呆了十年，见到几乎所有类型的商人和欺诈。”温罕非说，“在迪拜成立贸易公司非常容易，人员进出也很自由。所以很多不法商人利用远期空头支票骗取货物后一走了之。而且这些不法商人在骗到货物后往往低价倾销来套现，使得被骗公司的产品市场价格也受到很大的打击。