营销资源首次“归一”

    完成首钢营销资源整合，形成强大的拳头优势，这是总公司发展的要求，也是销售公司多年来所不断追求的一件大事，因为它可以全面提高首钢营销实力，全面提高经济效益，适应未来板材销售的需要。在2005年成功地完成一线材厂、迁钢公司和特钢销售业务的基础上，又加快了首秦销售业务的整合工作，领导与业务人员多次往返秦皇岛与首秦公司领导就销售资源整合一事洽谈，经过细致深入周密的洽谈，于去年一季度正式完成了首秦公司钢铁产品销售业务的整合，这是首钢营销资源首次实现“归一”。

    实现“归一”后的首钢营销资源实力大增，且抗击市场冲击的能力更强了。有一系列的数据显示：B钢系列产品销售量达到60万吨，在北方能够形成绝对的优势；精棒产品销售量达到125万吨，居国内第三位，其中的CrMo钢、抽油杆钢的市场占有率达到30％以上，居国内第一位；齿轮钢产品销售量达到20万吨，居国内第二位，中板产品国内综合价由第十位上升到了第七位。更为可喜的是实现了用户渠道、资源分配、价格政策、合同管理和销售服务的“五个统一”，真正形成了首钢营销拳头合力。

    拥有首个大型物流基地

    建设钢材物流基地能够形成钢厂与用户之间供应链，结成产业联盟，能够延伸钢厂产品链，增加产品的附加值，能够多发展直供户，可以稳定销售渠道，是钢铁企业做大做强销售业务的发展趋势之一。发展现代物流产业，更是适应首钢搬迁形势、推进首钢产业结构调整的一项重要内容，所以建设首钢第一个大型物流基地成为销售公司干部职工2006年的共同追求，他们要在最短的时间内高水平地建成集钢材、电子商务、仓储、装卸、加工、配送、信息服务、融资服务、资金结算、商住服务等功能于一体的综合性交易中心。

    为将首钢京西钢材交易中心建设成为一流的物流基地，销售公司相继到南京华能集团宁华、金帆钢材市场，中储天津南仓钢材市场，北京物资总公司清河、百子湾等钢材市场进行考察，并请南京钢材物流专家到物流基地现场指导。首钢京西钢材交易中心自2006年2月份开工建设以来，参加物流基地建设的干部职工发扬首钢人特有的勇于创新、日夜拼搏、无私奉献的精神，仅用了5个多月的时间就初步建成了北京地区第一流的集钢材仓储装卸、加工配送、信息、融资、商住、资金结算、电子商务等功能于一体的现代化钢材物流基地。其钢材交易大楼建筑面积为6000平方米，共有180个交易席位，内设商务中心、咖啡厅和会议室。楼内连接仓储管理系统，设立信息服务平台，能够为进场商户提供洽谈、交易、查询、融资、结算、信息、场内广告等全方位服务，交易大厅设有电子大屏幕，及时为进驻商户提供资源共享的信息服务平台和广告服务平台。

    首钢京西钢材交易中心于2006年9月28日正式开业，首钢在这一天也拥有了第一个大型而现代化的物流基地。开业后的京西钢材交易中心业务量和放住商户连连上升。其中板加工量和仓储吞吐量分别从7月份的0.12万吨和0.26万吨，上升到目前的1.04万吨和11.8万吨，双双超过设计水平；已有62家商户签订了房屋租赁协议，交易席位出租率达到81％。销售公司未来还准备在国内建立多个大型而现代化的物流基地，以支持首钢又好又快发展。

    创建营销管理新体系

    2006年，迁钢2160热带轧机已经建成投产，首秦4300宽厚板轧机也已经建成投产，顺义大冷轧预计今年年底即可建成投产，首钢的战略性结构调整取得了新的突破，可以说已经进入了板带阶段，首钢京唐钢铁大厂的建设也将开始，这座具有当今世界水平的钢铁联合企业在未来几年之内也将建成投产。这一切新变化都要求销售公司创造营销管理新体系，全面提升市场竞争力，以适应新形势新变化的发展需要。

    销售公司在营销管理新体系上已经做了大量准备工作，按照国内热轧卷板消费地区分布，了解国内主要生产热轧卷板的13家钢厂热轧卷板定价策略、销售政策，为制定热轧卷板定价体系和销售政策奠定基础。2007年伊始，销售公司便按照精心打造以客户需求为导向，部门协同高效、市场反应敏捷、流程管控有效的新型营销体系的要求，开始实施新的营销体系建设。在营销机构优化上，建立营销管理处，整合企业外部与企业内部信息，提高营销策划能力；建立市场管理处，整合渠道管理和营销服务，提高适应市场变化和客户需求的能力；建立实体管理处，整合管控职能，监管资金运作和权力体系运行，提高实体资产运营质量。在物流体系建设上，在华东地区采取合资、合作方式建立热轧卷板开平、剪切、配送中心；推进北京首钢钢材配送有限公司配套项目建设，建立热轧卷板的开平、剪切、配送中心；配合首秦公司在秦皇岛建立船板加工配送中心；配合迁钢公司完成2160热轧分厂后部工序中的剪切加工线建设，逐步形成区位合理、功能完备、快捷高效的物流体系，实现产业链延伸。

    建立起新型双赢机制

    国际钢材市场持续低迷，国内钢材供大于求，这就需要在加强钢厂之间的合作关系方面，在加强用户之间的合作关系方面不断推陈出新，既提高了首钢产品竞争力，也为首钢钢材销售获得利益最大化创造条件。

    销售公司在认真总结“华北五钢厂”会商机制成功经验的基础上，充分发挥“华北五钢厂”在市场中的主导作用，对当前钢材市场进行分析，对下一步钢材市场走向进行预测，对主导产品、核心市场和价格定位进行确定，对经销商和终端用户心理进行梳理，维护了市场秩序，维护了厂商双方的共同利益。通过会商机制采取的定价方法，受到了钢铁协会、会员钢厂、流通企业的充分肯定，成为全国建材市场的风向标。建立稳定的销售渠道是保证首钢产销衔接的重要措施，是确保首钢产品实现利益最大化的重要条件。销售公司不断探寻最适应首钢发展和最有利于用户发展的管理方法，通过钢厂与用户间的互动平台，将用户分为战略协议户、重点协议户、一般协议户、普通用户4个层级，通过建立起考察准入、动态管理、升降级评价制、保证金等机制，对用户进行相应管理，在级别提升、资源保障和终止合作等方面进行考核。同时还与用户签订年度钢铁产品的销售量协议，销售旺季首钢按协议量保用户资源，销售淡季用户按协议量保首钢产品销售量的长期稳定，从而使首钢85%的资源拥有了固定的销售渠道，确保了首钢产销的有效衔接。销售公司在去年9月份就完成了2006-2007年度92户协议户的签订，总协议量29.11万吨，其中京、津、冀地区（核心市场）协议量总计25万吨，占总量的85.88%。

    销售公司通过规范营销人员服务行为，建立销售服务大厅，拓展服务，搭建产、研、销和用户一体化互动交流平台，延伸服务，全方位地提高服务水平，培育一批市场开拓型人才。销售公司自创建了以“双高”产品销售为主线，以用户服务为中心，线材、板材和型材三个产、研、销和用户一体化互动平台以来，将销售服务向纵深延伸，每年都组织召开用户座谈会，了解了市场和用户需求，提高了营销人员市场开发能力，为新产品市场开发做出了巨大贡献，去年仅在建材销售上就连创好水平，其中，三级螺纹销售4次创历史新高，四级螺纹钢同比增长144%。特别是启用销售大厅后，实现了销售业务“首问负责制”和“一站式服务”，标志着销售公司在提高销售服务水平、强化销售管理方面上了新台阶。

    销售公司针对创建一流的销售公司、一流的品牌、一流的营销能力；实现以长材向板材、代理商为主向直供为主、贸易销售向技术营销的三个转变；坚持以市场为中心、以客户需求为导向、以产业链延伸为先导、以技术精品为支撑，实现首钢钢铁业“在延伸中求发展，在转型中争一流”的总体营销目标，在延伸服务的广度与深度方面大做文章，提出包括建立首钢客户服务中心、首钢对外服务系统、首钢对内服务系统等全部内容，以实现首钢以长材为主营销战略向板材为主营销战略的转移。

    培育一流销售团队

    销售公司在培养一流的销售队伍上，始终坚持以人为本、尊重人才、用好人才的原则，特别是随着首钢结构调整的进一步实施，加快从长材开始向板材转移，更是从多个方面积极营造一支符合首钢未来发展的营销队伍。在提高干部队伍素质方面，首先从班子自身做起，目前班子成员有3位取得了研究生学历，有2名参加过研究生课程的学习，其中还有一位正在攻读博士。同时为优秀的业务骨干创造学习机会，如今有几十人参加各种类型的学习。几年来通过销售公司自己培养，销售公司售货员素质结构发生了根本的变化，具有大专以上学历占销售管理人员的82.3%。

    销售公司在干部的选拔上，采取公平、公正、公开的竞聘方式，一方面通过这种方式鼓励更多的专业水平高、业务能力强的人才挑起销售的重任，另一方面大胆起用年轻干部，形成任人为贤的选拔机制。今年，销售公司又启动了人才队伍建设的“绿色通道”，其目的是培养精通产品制造、技术和应用，并具有较好逻辑思维能力的营销谈判人才，负责与大客户战略合作谈判及重点项目投标。培养熟悉产品制造、技术和应用，并具有很强公关能力和销售技巧的市场开拓人才，负责开发潜在用户和推广新产品。培养熟悉信息化管理技术及应用，并具有丰富营销管理实践和创新能力的创新管理人才，负责业务流程的管控和优化。培养善于挖掘用户需求，并具有较高涵养和服务意识的客户服务人才，负责制定服务策略及大客户的定向服务。建立健全与相应岗位配套的激励机制，推进领军及关键
人才的队伍建设，为提升营销能力服务。

    构建积极向上的企业文化

    销售公司多年来紧紧围绕首钢结构调整战略和创建一流销售公司的目标，以“更新、更快、更精、更强”的要求，培育企业精神、塑造企业形象、提升经营理念，建设战略支持型的强势营销文化，为企业发展战略提供价值导向、智力支持、精神动力、舆论导向和文化支撑。通过认真总结梳理了以经销商心态开拓市场；以市场化运作满足用户需求；以诚信服务提升品牌形象；以务实创新精神开辟新天地经营文化内涵和 “诚实、敬业、和谐、创新”的企业精神，培育出了“诚信、高效、共赢、发展”经营理念。“诚信”就是服务至上，“高效”就是追求销售效益最大化，“共赢”就是与用户实现双赢，“发展”就是永不满足永远前进。

    企业文化建设是一项系统工程，需要持续不懈努力，需要持续不断创新。今年是销售公司弘扬红军长征精神，踏上板材营销征程关键一年。面对新形势、新任务、新要求、新考验，以打造一流团队、优秀文化、营销品牌的目标，积极营造“激情创新、追求卓越”的活力氛围，努力做到“四个人人”，即：人人有强烈的营销工作激情和勇闯市场的胆识；人人有不断超越自我的气度和推陈创新的胸怀；人人有“我是首钢营销人，我为首钢树形象”的荣誉感和责任感；人人有“在学习中充实自己，在实践中提升自己”的强烈愿望与主动意识。并以紧密团结的精神，打造协同高效的团队攻坚能力；以百折不挠，立志创出板材营销新天地的气魄，战胜前所未有的压力和困难，在板材营销的新长征道路上不断创造新的业绩，实现首钢营销事业又好又快的发展。