中联浦沅员工经典销售个案
来源： 发布时间：2008-04-05
——简跃明趣谈经典销售个案
2002年，大连。
这是一个真实的故事。
故事的主人公是大连开发区精诚设备有限公司总经理宫立顺，56岁，人称宫老板。
这几年，宫老板的生意做得红红火火，他已有2台原装进口汽车吊，1台50t“多田野”和1台20t“加藤”。这次他准备再购2台65t和1台25t汽车吊。宫老板要买汽车吊的消息无疑在行业内抛出了一颗“重磅炸弹”，但宫老板放出话来，资金没有困难，希望购买进口名牌吊车。宫老板的话又让许多厂家“闻而却步”。
当年时任浦沅销售公司东北大区大连科销售员的简跃明，自然也捕捉到了这一消息，在自己的管区内，他当然不肯放过。他找上门去，自报家门。宫老板抬起眼，满腹狐疑地望着这个胖胖的南方小伙子，礼节性地收下了递上去的产品资料，礼貌地结束了他们的第一次谈话。此时的宫老板，压根儿就不知道还有个浦沅生产的汽车吊，他也根本就没想要买国产吊车。
结果是简跃明早预料到的，但依据搞销售七八年的经验，他认为至少没到放弃的时候。(点评：只要有百分之一的希望，就要作百分之百的努力。)从此，简跃明就不即不离地“粘”上了宫老板，可每次宫老板都礼貌地回绝了简跃明。这宫老板虽说是资金雄厚，可这几百万一台的设备自然也不敢掉以轻心。
2002年10月，上海举办“宝马展”，宫老板在“宝马展”上，不知是心血来潮，还是浦沅的竞争对手——国内一著名厂家的产品外观的确有吸引力，他看中了该厂的一台参展车，愿当场以160万元的现金成交提车。不知是浦沅“命不该绝”，还是对手“财运欠佳”，他们以“展车有主”婉言拒绝了宫老板的“一厢情愿”。上海“宝马展”回来，宫老板该厂的车没买到，于是一门心思又想着进口车。听人介绍有日本某品牌的55t，宫老板又开始琢磨买日本车……
一晃几个月过去。
2003年春节后，简跃明又去拜访宫老板，他简直是有点固执地向宫老板推荐浦沅的65t。宫老板不知是有点恼怒呢，还是想让小简死了这份心，别再缠着他，他提高嗓门：“你说说，凭什么让我买你的车？”
简跃明并不因为对方的大嗓门而着恼，而是想着终于让我逮着了宣传浦沅的机会了。他清了清嗓子，有条不紊地侃开了。其实这一肚子的话，他想了好几个月了。
“宫老板，首先来说说性价比。日本某品牌只有55t，售价300万；我们浦沅的能吊65吨，价钱只有210万。起重量大10吨，价钱又便宜90万。再说吊车的起重量多10吨，承接业务的空间会大得多。第二，我们浦沅在开发这个产品时，也大大提高了它的配置。我们的发动机是康明斯的，变速箱是法斯特，桥用的是美国的美驰，主油泵采用的是法国林德，上部操纵阀是德国贝林格的，平衡阀是意大利和德国贝林格的，吊臂的钢板是世界一流的瑞典的，还有卷扬和回转减速机是德国力士乐，连主油缸的密封圈都是用的德国的宝色霞板……”简跃明如数家珍。他说，这些配置都是一流的，进口车也不过如此。“当然，国产车的质量肯定赶不上进口车，但选择如此多的进口配置，故障率肯定要低得多”。
宫老板似乎也被“侃”晕了。他在业内摸爬滚打几十年，这些世界知名品牌也早有所闻，虽不精于此道，但知道都是些好东西。他没想到浦沅的车居然都用了。 （点评：只有精通业务，才能在关键的当口张嘴就来。）
后来事态的发展，证明这次谈话是起了很关键作用的。宫老板开始扭转了对浦沅车的看法。但在最后下决心之前，决定到浦沅和其竞争对手双方去考察一番。
在赴长沙途中，简跃明一方面安排长沙接待，另一方面也隐约感觉到“浦沅”的份量在宫老板心中正在增加。长沙的接待滴水不漏，营销部长郑波陪同，当时主管销售、现任浦沅分公司总经理郭学红接待，再加上浦沅的现场管理也的确优于竞争对手，宫老板说，郭总，看我这点老面子，三台车（2台65t、1台25t）一共多少？在这水到渠成之际，浦沅砌了一个很好的台阶，给了他一个漂亮的面子，宫老板踏踏实实地打道回府。简跃明明白，这一单成功了，前后一年多时间的艰苦“公关”，终于获得回报。
常言道，运气来了，门板都挡不住。那一个月，大连象钓鱼一样“发窝”了，一下子签了3台65t、3台25t和1台16t，大连科一个月进帐1000万，真的是打了一个漂亮仗。